Jak přežít Invex s čistou hlavou?

Letošní Invex určitě bude poznamenán neúčastí některých velkých firem. Přesto ale bude stále velkou, až monstrózní akcí, plnou lidí, zmatku, tlačenic a shonu, i různých reklamních akcí či celých kampaní. Co si ale od takovýchto podniků typu Invexu slibovat? K čemu vlastně slouží a jak se na nich chovat jako návštěvník? Chci vám zde nabídnout některé své názory a osobní zkušenosti.

Veletržních akcí jako je Invex či německý CeBiT jsem navštívil již několik, a s postupem času (i s rostoucím věkem) jsem musel dosti výrazně změnit názor na to, co je na akcích tohoto typu skutečně podstatné a důležité. Zpočátku jsem si třeba naivně myslel, že Invexy, CeBiTy a podobné velké akce jsou místem, kde se uzavírají velké obchody (jak se ostatně s oblibou píše v denním tisku). Představte si ale vrcholového manažera s taškou naditou miliony, jak se tlačí skrz dav k obleženému stánku a křičí "Beru!!!". Ne, tak to opravdu není. Uzavírání nejrůznějších obchodů je dnes dlouhodobý proces, na jehož samotném konci je spíše symbolická tečka - slavnostní podpis nebo alespoň oficiální oznámení o tom, že už je ruka v rukávě. To je akt, kterému je třeba dát vhodnou publicitu tak, aby si toho páni novináři ráčili všimnout a náležitě to zhudebnili - a právě zde může přijít akce typu Invexu velmi vhod, a to zejména díky celkovému vzedmutí zájmu o oblast, které se uzavřený obchod týká.

Další možností, kde může veletržní akce typu Invexu přispět k uzavírání konkrétních obchodů, je prvotní fáze vyhledávání partnerů: díky husté koncentraci vystavovatelů je vcelku snadné se zde rozhlédnout kolem sebe a vytipovat si potenciální partnery, na které by mělo smysl se obrátit. Ale tento počáteční kontakt zůstává povětšinou omezen jen na vzájemné předání kontaktních údajů, vizitek, prospektů a podobných věcí, a na lehké oťuknutí typu "máte potenciální zájem?". Veškeré faktické jednání pak již probíhá mimo ono "Invexové šílenství", kde stejně nikdo nemá dost času a soustředění na seriózní vyjednávání.

Z úvahy o způsobu uzavírání obchodů si dovolím odvodit odpověď na otázku, proč se vlastně firmy prezentují na velkých akcích typu Invexu. Jde jim především o veřejné sdělení ve stylu "jsem tady a žiji", případně, ve druhém přiblížení "podnikám v takovéto a takovéto oblasti, a nabízím věci takového a takového typu". Takováto sdělení pak bývají ještě kvantifikována majestátností stánku, která má podtrhnout, jak dobře se tomu kterému vystavovateli daří. Na nějaké podrobné představení konkrétních produktů a služeb tak, aby se návštěvníci dostatečně seznámili s jejich konkrétními vlastnostmi a přednostmi, zde není prostor - anonymní sběrači prospektů si odnesou hezky potištěné kusy papíru, jejichž obsahu nerozumí, zatímco zainteresovaní potenciální zájemci, na které již nezbylo, ve spěchu prohodí pár slov s lidmi na stánku, a ti nejzainteresovanější třeba i zkonzumují pár chlebíčků, vypijí šálek kávy či sklenku něčeho ostřejšího. V optimálním případě si skutečně zainteresovaný návštěvník odnese zasazeného brouka do hlavy, který mu radí, aby se "na tohle podíval, až bude někdy trochu klidu". Pak se ale asi stejně znovu obrátí na příslušného dodavatele, Invex neInvex.

Mnohé firmy si jistě už dávno vykalkulovaly, že takováto návratnost není příliš úměrná nákladům vynaloženým na jejich přítomnost na Invexu, nehledě již na to, že i tyto výdaje docela rychle rostou. Případné absence je ale nutné řešit hromadně, protože "osamocená" absence by mohla být snadno interpretována také jako zpráva ve smyslu "jsem na tom špatně, už na to nemám". Zřejmě právě tady je důvod toho, proč ještě vloni Invex skoro žádné absence nezaznamenal, ale letos se s nimi doslova protrhla lavina.

Pojďme ale zpět k tomu, co si od Invexu slibovat jako obyčejný návštěvník a co nikoli. Zcela určitě zapomeňte na to, že byste na Invexu vyřešili nějaký svůj technický problém. Třeba s tím, že vám ve vaší podnikové síti něco nefunguje nebo nevíte, jak něco udělat, nastavit apod. Pravda, může se stát, že zde náhodou potkáte někoho, kdo vám řešení vysype z rukávu. Ale takové věci se stávají opravdu jen výjimečně a náhodou, zatímco když o ně záměrně usilujete, většinou neuspějete. Na stáncích vystavovatelů bývají většinou dostupní a ochotní se vám věnovat lidé školení spíše k prvotním obchodním kontaktům (ve výše uvedeném smyslu), zatímco techničtí odborníci, pokud vůbec jsou na Invexu přítomni, mají plné ruce práce s jinými věcmi, nebývají momentálně k zastižení, a pokud snad ano, mívají plnou hlavu jiných starostí. Co si ale můžete odnést, je kontakt na člověka, který by vám mohl pomoci, a na kterého se pak můžete obrátit později.

Podobně je dobré postupovat i v případě, kdy nepotřebujete vyřešit nějaký problém, ale chcete se jen tak porozhlédnout, zjistit co je kde nového, kdo s čím přišel, neboli zmapovat si terén. Opět raději zapomeňte na nějaké podrobnější informace, či snad dokonce na technické detaily typu "jak to funguje". Má zkušenost je taková, že na stáncích se většinou dozvíte jen informace typu "tohle je nové", případně "slouží to k tomu a tomu", s přípodotkem že "pokud vás to zajímá blíže, určitě se u nás zastavte až tenhle blázinec skončí". Pamatujte i na to, že lidé na stáncích jsou také jen lidé, a když mají celé dlouhé dny neustále odpovídat na opravdu nejrůznější otázky, už toho také mohou mít plné zuby. Na druhou stranu, pokud na vás spustí předem připravené ódy na svou firmu a své produkty, neváhejte vydat se proti tomuto sebechvalnému proudu, skočit jim do řeči a domáhat se odpovědi na svou otázku. Zvažte ale sami a podle citu, na co má vůbec cenu se ptát - zda požadovat jen kontaktní údaje typu "kde se o tom mohu dozvědět více", či zda se dožadovat větších podrobností. Myslete také na to, že v dnešní době Internetu a Webu mají vystavovatelé možnost popsat své nové produkty a služby na svých WWW stránkách v klidu a s dostatečným předstihem, s takovou mírou podrobností jakou považují za vhodnou, navíc způsobem, který je prakticky nezávislý na počtu návštěvníků jejich WWW stránek. To, zda a jak této možnosti využijí, je také jedním z ukazatelů serióznosti prodejce. Někdy funguje i odevzdání vizitky s prosbou o zaslání podrobnějších informací (několikrát už mi něco skutečně přišlo).

Zajímavým a obvykle i užitečným zdrojem informací bývají všelijaké doprovodné akce, které se konají v souvislosti s veletrhy typu Invexu. Náš Invex je ale v tomto ohledu zatím dosti skromný, alespoň ve srovnání s CeBiTem. Tam mají již delší tradici tzv. firemní přednášky, probíhající v tiskovém středisku, ale přístupné každému (za vizitku). Tady se podle mých zkušeností lze dozvědět podstatně více než na přeplněných stáncích a často je problém, na kterou ze souběžně probíhajících přednášek zajít dříve. Na Invexu doprovodné odborné přednášky také budou, ale dosti roztroušeně, některé v rotundě pavilonu A, některé v prostorách místního Domu techniky, některé v pavilonu P (Internet hall-u), a některé nejspíše i přímo na stáncích. Pokud vás téma některé z nich zaujme, neváhejte této možnosti využít - jednak si můžete na chvíli sednout a odpočinout si, což se může opravdu hodit, a jednak celková "informační přínosnost" takovýchto přednášek bývá výrazně vyšší, než bezcílné bloumání přeplněnými halami či anonymní dožadování se čehokoli přímo na stánku. Myslete na to i tehdy, když vás bude jakési neodbytné nutkání hnát i do těch pavilonů, které jste ještě nenavštívili - na tak velikých akcích, jako je Invex, stejně nemáte šanci náležitě "pojmout" a "prolézt" všechno, a tak se s tím raději předem smiřte a zaměřte se jen na to, co vás skutečně zajímá.

No a na závěr snad ještě jednu radu - pokud budete mít pocit, že ze všeho toho mumraje na Invexu a přehršle nejrůznějších lákadel, upoutávek a podnětů máte v hlavě doslovný guláš, nic si z toho nedělejte, to je úplně normální. Časem to přejde, stejně jako skončí i letošní ročník Invexu, a život se zase vrátí do svých původních kolejí.

Takže vzhůru na Invex. A až budete balit, nezapomeňte doma své vizitky. Příjemné přežití!